对话追觅科技俞浩：如何让消费者心甘情愿为高价值品牌买单？

　　生成式AI、数字化、空间计算……这些关键词充斥了整个2023年，而以这些创新技术驱动的新一轮产业周期，也在2023年里以多元化融合的姿态迅速生长。

　　技术创新为商业打开了更广阔的想象空间，越来越多人尝试用这些新技术书写出更宏大的时代故事，探索更极致的创造力。在技术革命重塑商业新秩序的过程中，人们对时代机遇的迷茫也如影随形。

　　但总有这么一些人，他们始终保持着谨慎的乐观来应对商业的瞬息万变，能在充满不确定性的时代中，看到确凿无疑的未来。

　　2024年是俞浩“创业”的第七年。在2019年-2023年的五年里，他创立的追觅科技实现了超过100%的年复合增长率，更是在去年同步达成提效、高端化、提升市占率三个目标，一举打破行业“不可能三角”难题。

　　如果将颗粒度细化，在追觅科技聚焦的智能清洁家电赛道，这家公司还是行业里唯一一个将扫地机器人和智能洗地机两大品类做成功的品牌。

　　追觅科技是如何做到的?它的成功方法论能否复制到更多元的商业模型中?带着这些疑问，近期《详谈》丛书作者&《激流时代》主理人李翔在2024甦·新商业盛典上，与追觅科技创始人兼CEO俞浩展开了一场对话，在以企业视角剖析追觅科技高增长解法的同时，也在辩证地思考时代激流下，科技商业体的变与不变。

　　01、让消费者心甘情愿为高价值品牌买单

　　2023年，作为一家全球化科技企业，追觅科技不止在一个市场遍地开花。

　　在国际市场，追觅科技2023年业绩大涨120%，并在多个国际市场取得了市占率第一的市场地位，引领着全球清洁市场的高端化趋势。在中国市场，追觅科技在两场战役中捷报频传，全渠道销售额618突破9亿元，双11突破21亿元，同比增长均超过100%。

　　以高端化产品持续冲击智能清洁市场，实现业绩在全球市场的高速增长，成为了追觅科技打破提效、高端化、提升市占率“不可能三角”难题的重要一极。

　　实际上，打破“不可能三角”难题的本质，是让消费者愿意为一个高价值产品买单。在俞浩看来，如今消费者对全世界的新品牌宽容度很高，但前提是品牌得有真材实料。

　　一是持续高研发投入。长期以来，追觅科技每年研发费用占比约7%，其中1/3花在产品的迭代开发，1/3花在本领域的产品技术创新，1/3花在新领域创新，后两者是最大的关键。俞浩谈道，许多企业预研部的开发费用仅是开发部的1/10，而追觅科技则将这部分费用放大10倍，以超行业平均水平的预研费用投入创新，“这是追觅科技能够不断以产品创新引领行业的基础前提。”他说。

　　二是理解如何做品牌。在俞浩看来，“一个品牌最重要的是，如何持续地处理好与社会的关系。”2023年，追觅科技不断投入社会公益和慈善事业的发展。例如在教育领域，追觅科技不仅与甘肃定西中学长期联动，邀请孩子们去到大山外的世界里游学，还深入了解困难学生的家庭环境和需求，为他们提供看见更广阔世界的平台与机会。

　　“表面上这些事情对追觅品牌没有直接的助益，但却提升了整个品牌的价值。”俞浩解释，例如追觅科技在德国市场与当地球队紧密合作，通过文化的深度融合让不同国家的消费者真正接受追觅品牌。

　　结果显而易见，随着同行客单价因主打性价比、价格战等竞争逐渐下行时，追觅科技的产品却能因技术创新和品牌价值的加持，一路冲进高端化市场，完成了市场规模的迅速扩张。

　　这亦是追觅科技最具差异化的市场战略之一。作为新一代消费品牌，其在国际市场不以“低端、性价比”作为核心竞争力，而是秉持“长期主义”，在全球范围内建立起更具辨识度、能够穿越时间周期的高端品牌，在全球各个国家都能建立起品牌溢价和自主定价权。

　　“与大部分行业共识不同，大家觉得冬天就要节衣缩食、缩点投入，但我觉得越是冬天，越要看准自己的方向坚定投入。”俞浩说，在好的时间点里，企业从第十名做到第一名可能要花100亿，但在不好的时间点里，可能只需要10个亿。

　　02、“不要看着旧地图找新大陆”

　　时代的变迁和技术的快速发展，造就了新一代企业在步入全球化竞争时，不能盲目地摸着前人的石头过河。

　　俞浩认为，新一代企业面临的最大不同在于，一是旧的“Copy to China”商业模式已经行不通了，二是全球化市场路径的改变，三是性价比打法已经不是全球化唯一的出路。

　　首先是商业模式。当过去许多企业采取的“Copy to China”模式行不通时，新一代企业要做的就是把技术做到世界第一。俞浩谈到，追觅科技的研发团队有三大关键指标，最底层是做到遥遥领先，其次是做到世界第一，顶层则是做到全球首创。

　　从2015年开始攻克高速数字马达技术并做到全球领先，到如今在扫地机器人领域推出全球首创仿生机械臂技术，在洗地机领域推出首创360度热风烘干、60度热水除菌等技术，追觅科技一路践行着“将技术做到世界第一”的成长模式。

　　其次是全球化市场路径。过去企业在全球化布局时，通常选择与国情类似的市场作为起点，例如大多中国企业出海会先切入东南亚市场，再向中东等市场扩散。但在俞浩看来，“新一代企业的全球化布局要立足全球高端市场。”

　　这是追觅科技从诞生之初就制定的全球化策略——先从日韩、德国、法国、美国等高端市场切入。如今，追觅扫地机在德国和意大利市场的市占率已突破37%，持续占据行业第一;在黑五期间，追觅科技西南欧地区销售额同比增长542%，北美地区销售额同比增长450%。

　　最后是与全球化路径相辅相成的高端品牌策略。俞浩认为，相比过去用性价比策略来提高市占率的打法，如今新一代企业有能力去打造全球化的高端品牌。例如在欧洲市场，追觅科技是除了大疆之外，极少数能够卖得比进口产品更贵的品牌。

　　03、“Think Different”很重要

　　从打破提效、高端化、提升市占率“不可能三角”难题，到践行“将技术做到世界第一”和立足高端化市场的全球化策略，不难发现俞浩在每一次面临行业拐点和困境，寻找商业突破口时，都有一个思维共性——Think Different。

　　“如果有100个人在做相同的事，我们就反其道而行之。”俞浩说。因此当5年前许多品牌大肆购买流量，推广便宜但粗制滥造的产品时，追觅科技选择将产品品控做到极高的水平并制定合理的消费价格，于是踩中了严选电商兴起的机会。

　　因此当中国市场都在“内卷”时，追觅科技选择把中国市场“卷”的劣势转化为优势，主动“卷”向全球化，从技术第一到品牌高端化，再到利用全球化人才和渠道整合全球资源，不断以快速迭代和更具创新的产品，“卷”向全球市场。

　　“我承认卷，这是我们公司坦诚文化的一部分。”俞浩坦言，“但我们卷到了更有趣的事情上去，而不是完全的同质化竞争。”

　　反思2023年新一轮技术驱动给企业带来的思考，俞浩谈道：“我们从大模型中学到的最重要一件事情是——我们原来觉得专注更好，可是专注好比一个垂直模型。但大模型之所以成长得快，是因为它具备了多样化的知识。所以我们正在用这种方式去尝试组织变革，而且有提效。”

　　从2019年，追觅科技有了第一笔5个亿的销售收入，到2023年实现五年年复合增长率增长超100%;从最初40人的团队逐步壮大，到现在有了超过4000人的国际化团队;从第一款吸尘器，到现在拥有15个品类，上百个SKU……如今的追觅科技已然成为全球范围内多品类立体化布局的智能清洁领导品牌。

　　俞浩提到，追觅科技多元化、立体化业务布局和高速增长的背后，核心驱动力来源于公司“用科技推动人类社会和文明的进步”的使命。随着行业步入新的发展阶段，他相信解放创造力一定是打破成长瓶颈的关键，“制造不是问题，想象力才是天花板。”